Pengantar Bisnis
NAMA : Novia Widyanti
Kelas : 1EB02
NPM : 25215130
ANALISA PASAR
ANALISA PASAR
Analisis
pasar adalah suatu penganalisasisan atau penyelenggaran untuk mempelajari
berbagai masalah pasar. Analisis pasar akan menyangkut lokasi pasar, luasnya
pasar, sifatnya pasar dan karakteristik pasar. Keberhasilan usaha perusahaan
dapat ditentukan oleh ketepatan strategi pemasaran yang di terapkannya dengan
dasar memeperhatikan situasi dan kondisi dari analisis pasarnya. Di dalam
mengnalisis pasar, perusahaan perlu meninjau jenis pasar produknya, motif dan
perilaku, segmen pasar dan penentu sasaran pasarnya. Masalah yang perlu
dianalisis di dalam pasar adalah besarnya pasar, ruang lingkup pasar, struktur
pasar, share pasar, serta peluang-peluang pasar. Megenai besarnya pasar dapat
di tentukan oleh besarnya permintaan dan penawaran terhadap barang atau jasa
yang di butuhkan para konsumen. Sedangkan mengenai ruang lingkup pasar,
biasanya mencakup luasnya pasar, misalnya luas pasar menurut geografis,
pendidikan para konsumen, profesi para konsumen, tingkat umur para konsumen,
dan lain sebagainya.
Struktur
pasar adalah susunan suatu kekuatan yang terdapat pada penjual, maupun pada
pihak pembeli sendiri. Di dalam analisis pasar selalu menyangkut masalah letak
(lokasi) pasar, periklanan, luasnya pasar, sifat-sifat pasar, dan karakteristik
pasar.
Tujuan
analisis pasar , yaitu :
1)
Mengenal lingkungan pasar,
2)
Mengenal tipe-tipe pasar,
3)
Mengetahui karakteristik pasar,
4)
Menentukan keputusan yang tepat,
5)
Menghadapi para pesaing,
6)
Melaksanakan kebijakan dalam pemasaran,
7)
Membuat program dalam bidang pemasaran, dan
8)
Mengenal cirri-ciri pasar.
Adapun
permasalahan di dalam ruang lingkup analisis pasar antara lain, yaitu :
•
Barang dan jasa yang di pasarkan
Barang-barang
dan jasa yang di produksi oleh perusahaan, berdasarkan analisis pasar yaitu:
a.
jenis dan sifat barang,
b.
kuantitas dan kualitas barang,
c.
warna dan ukuran barang,
d.
desain dan model barang,
e.
merek dan harga barang,
f.
barang-barang industri dan konsumsi.
•
Tujuan analisis
Tujuan
mengadakan analisis pasar adalah ingin mengetahui siapa-siapa yang memakai,
menggunakan barang dan jasa, apakah barang tersebut untuk di konsumsi sendiri
atau di jual kembali.
•
Letak pasar, sifat dan karakteristik pasar
Seorang
manajer pemasaran harus mengetahui tentang letak pasar, berikut sifat dan
karakteristik yang akan di tuju. Dalam hal ini, agar manajer memudahkan
melaksanakan target market, market strategi dan segmentasi pasar.
•
Organisasi pembelian
Seorang
manajer pemasaran harus mengetahui siapa yang membeli barang, siapa yang
menggunakan barang, siapa yang paling berpengaruh di dalam pembelian barang dan
lain sebagainya.
•
Kegiatan pembelian
Di dalam
kegiatan pembelian, meliputi dari saiap pembelian barang di lakukan, di mana
pembelian barang di lakukan, bilamana pembelian barang di lakukan, berapa
harganya baranga, berapa banyaknya barang yang di beli, bagaiman persyaratan di
dalamn pembelian barang, dan bagaimana cara pembeliannya.
•
Perkembangan pembelian
Di dalm
analisis pasar, perusahaan harus mengetahui bagaimana perkembangan harganya
barang, bagaimana persedianya barang, bagaimana keadaan persainganya, bagaimana
keadaan permintaan dan penawarannya.
•
Saingan perusahaan
Di dalam
analisis pasar, perusahaan harus mengetahui keadaan persainganya, apakah ada
melakukan tindakanb mengejutkan atau adakah saingan yang tidak sehat.Pada
kenyataanya jika hasil produk tidak sesuai dengan keinginan dan kebutuhan para
konsumen, berarti perusahaan yang bersangkutan mengalami kegagalan di dalam
usahanya. Barang-barang yang di hasilakn oleh perusahaan, bermanfaat dan
berfungsi tidaknya di tentukan dan dim putuskan oleh para konsumen atau para
pembeli. Berhasil tidaknya barang yang di buat oleh perusahaan, di tentukan
oleh penilaian para konsumen atau para pembeli yang memebutuhkannya.
Suatu barang
betapapun bermanfaat atau berguna, ada kemungkinan tidak akan di beli jika
barang tersebut tifak di kenal oleh para konsumen. Oleh Karena itu perusahaan
harus cepat mempromosikan barang-barang yang di buatnya agar dapat mempengaruhi
para konsumen, serta agar dapat menciptakan permintaan. Berdasarkan analisis
mrnggiatkan penjualan barang, cara terbaik memperkenalkan barang-barang yang di
buat oleh perusahaan adalah melalui jalur promosi dan pelaksanaanya di mulai
melalui pemasangan iklan, pemasangan iklan dapat di lakukan melalui surat
kabar, majalah, TV, radio, pamerandan lain sebagainya. Dengan menggiatkan
penbjualan barang melalui promosi, di harapkan perusahaan yang bersangkutan
dapat meningkatkan penjualan harganya, serta dapat meningkatkan omzet
penjualanya.
Keuntungan
perusahaan melaksanakan analisis di dalam rangka menggiatkan penjualan barang-barangnya
adalah sebagai berikut :
Perusahaan
akan dapat meningkatkan omzet penjualan barangnya.
Perusahaan
akan memperoleh keuntungan yang di harapkanya.
Perusahaan
dapat meningkatkan produksinya.
Efisiensi
modal perusahaan dapat di tingkatkan.
Piutang-piutang
perusahaan waktunya dapat di perpendek.
Barang-barang
perusahaan yang bersangkutan akan menjadi terkenal.
Hasil
produksi perusahaan yang bersangkutan sangat di gemari konsumen.
Perusahaan
akan mempertahankan kelangsungan hidupnya.
Tingkat
frekuensi para konsumen atau para pembeli di dalam membeli suatu barang di
tandai dengan sering tidaknya membeli barang dan tergantung kepada tingkat
konsumsinya barang tersebut.sedangkan faktor-faktor yang dapat mempengaruhi
tingkat konsumsi dalam pembelian barang-barang adalah :
Faktor umur
konsumen,
Faktor
pendidikan konsumen,
Faktor
selera konsumen,
Faktor
pendapatan konsumen,
Faktor agama
konsumen,
Faktor
budaya konsumen,
Faktor
banyaknya keluarga,
SEGMENTASI
PASAR
A. Pengertian
segmentasi pasar
Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi
kelompok-kelompok konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat
dipilih sebagai pasar yang dituju (ditargetkan) untuk pemasaran suatu produk.
Agar segmentasi pasar atau pengelompokkan pasar dapat berjalan dengan efektif
maka harus memenuhi syarat-syarat pengelompokkan pasar sebagai berikut :
1. Measurability, yaitu ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu pembeli harus dapat diukur atau dapat didekati.
2. Accessibility, yaitu suatu keadaan dimana perusahaan dapat secara efektif memusatkan (mengarahkan) usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilih.
3. Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-program pemasarannya.
3. Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-program pemasarannya.
1. Measurability, yaitu ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu pembeli harus dapat diukur atau dapat didekati.
2. Accessibility, yaitu suatu keadaan dimana perusahaan dapat secara efektif memusatkan (mengarahkan) usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilih.
3. Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-program pemasarannya.
3. Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-program pemasarannya.
Morrison memberikan definisi atau pengertian tentang market
segmentation (segmentasi pasar) dengan mengatakansebagai berikut : “Market
segmentation is the division of the overall market for a service into groups
with common characteristics” Atau dalam terjemahan bebasnya (bahasa
Indonesia) dikatakan bahwa segmentasi pasar (market segmentation)
merupakan pembagian dari keseluruhan pasar untuk suatu pelayanan dalam
kelompok-kelompok dengan karakteristik umum. Segmentasi pasar (marketing
segmentation) merupakan suatu langkah awal pemasaran (marketing)
untuk membagi-bagi berbagai macam konsumen yang ada di pasar dan memilih salah
satu bagian dari segmen tersebut yang akan dijadikan target pemasaran (Marketing
Target). Yang dimaksud dengan target pemasaran di atas adalah jenis
konsumen yang dipilih merupakan tujuan pemasaran (marketing goals) paket
outbound tour.
Tujuan utama segmentasi pasar (Market Segmentation) adalah untuk
merangsang semua pelanggan yang berpotensial. Pemasaran yang tidak
memiliki target adalah sia-sia, karena ada banyak kelompok pelanggan yang
mungkin tidak tertarik untuk membeli jasa yang dijual. Inti dari suatu pemasaran
yang baik adalah mengambil satu segmen yang paling menarik dalam pelayanan yang
spesifik dan mengaplikasikan unsur-unsur pemasaran terhadap segmen tersebut.
Segmentasi mencakup beberapa analisis sebagai berikut, segmen pasar mana
yang menjadi target pasar? Apa yang pelanggan inginkan dari jenis pelayanan
yang dijual? Bagaimana cara terbaik untuk menyusun unsur-unsur pemasaran dalam
memenuhi berbagai keinginan dan kebutuhan mereka? Di mana pelayanan tersebut
dipromosikan? Dan kapan pelayanan itu dipromosikan?
B. Pembagian segmen pasar
1. Segmentasi pasar konsumen
Yaitu membentuk segmen pasar dengan menggunakan ciri-ciri konsumen (consumer characteristic), kemudian perusahaan akan menelaah apakah segmen-segmen konsumen ini menunjukkan kebutuhan atau tanggapan produk yang berbeda.
2. Segmentasi pasar bisnis
Yaitu membentuk segmen pasar dengan memperhatikan tanggapan konsumen (consumer responses) terhadap manfaat yang dicari, waktu penggunaan, daan merek.
3. Segmentasi pasar yang efektif (Fandy Ciptono, 2001)
* Dapat diukur (measurable), ukuran, daya beli, profil segmen;
* Besar segmen (subtantial): cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani;
* Dapat dijangkau (accessible): dapat dijangkau dan dilayani secara efektif;
* Dapat dibedakan (differentiable): secara konseptual dapat dipisahkan dan memberi tanggapan yang berbeda terhadap elemen dan program bauran;
* Dapat diambil tindakan (actionable): program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen tersebut.
Yaitu membentuk segmen pasar dengan menggunakan ciri-ciri konsumen (consumer characteristic), kemudian perusahaan akan menelaah apakah segmen-segmen konsumen ini menunjukkan kebutuhan atau tanggapan produk yang berbeda.
2. Segmentasi pasar bisnis
Yaitu membentuk segmen pasar dengan memperhatikan tanggapan konsumen (consumer responses) terhadap manfaat yang dicari, waktu penggunaan, daan merek.
3. Segmentasi pasar yang efektif (Fandy Ciptono, 2001)
* Dapat diukur (measurable), ukuran, daya beli, profil segmen;
* Besar segmen (subtantial): cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani;
* Dapat dijangkau (accessible): dapat dijangkau dan dilayani secara efektif;
* Dapat dibedakan (differentiable): secara konseptual dapat dipisahkan dan memberi tanggapan yang berbeda terhadap elemen dan program bauran;
* Dapat diambil tindakan (actionable): program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen tersebut.
Evaluasi terhadap segmen pasar adalah adanya pertumbuhan segmen, daya tarik
struktur segmen secara keseluruhan dan SDM, serta tujuan dan sumber daya
perusahaan apakah perusahaan berinvestasi dalam segmen tersebut atau tidak.
C. Penentuan Target Pasar
ü Konsentrasi segmen tunggal
Perusahaan memilih berkonsentrasi pada segmen tertentu. Hal itu dilakukan
karena dana yang terbatas, segmen tersebut tidak memiliki pesaing, dan
merupakan segmen yang paling tepat sebagai landasan untuk ekspansi ke segmen
lainnya.
ü Spesialisasi selektif
Perusahaan memilih sejumlah segmen pasar yang menarik dan sesuai dengan
tujuan serta sumber daya yang dimiliki.
ü Spesialisasi pasar
Perusahaan memusatkan diri pada upaya melayani berbagai kebutuhan dari
suatu kelompok pelanggan tertentu.
ü Spesialisasi produk
Perusahaan memusatkan diri pada pembuatan produk tertentu yang akan dijual
kepada berbagai segmen pasar.
ü Pelayanan penuh (full market
coverage)
Perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk
yang mungkin dibutuhkan. Hanya perusahaan besar yang mampu menerapkan strategi
ini, karena dibutuhkan sumber daya yang sangat besar.
D. Pengertian Positioning
Positioning berhubungan dengan upaya identifikasi, pengembangan, dan
komunikasi keunggulan yang bersifat khas serta unik. Dengan demikian, produk
dan jasa perusahaan dipersepsikan lebih superior dan khusus (distinctive)
dibandingkan dengan produk dan jasa pesaing dalam persepsi konsumen.Fokus utama
positioning adalah persepsi pelanggan terhadap produk yang dihasilkan dan bukan
hanya sekedar produk fisik. Keberhasilan positioning sangat ditentukan oleh
kemampuan sebuah perusahaan untuk mendeferensiasikan atau memberikan nilai
superior kepada pelanggan. Nilai superior sendiri dibentuk dari beberapa komponen.
Sedangkan kunci utama keberhasilan positioning terletak pada persepsi yang
diciptakan dari: persepsi perusahaan terhadap dirinya sendiri, persepsi
perusahaan terhadap pesaing, persepsi perusahaan terhadap pelanggan, persepsi
pesaing terhadap dirinya sendiri, persepsi pesaing terhadap perusahaan,
persepsi pesaing terhadap pelanggan, persepsi pelanggan terhadap dirinya
sendiri, persepsi pelanggan terhadap perusahaan, dan persepsi pelanggan
terhadap pesaing.
E. Pengertian Deferensiasi
Deferensiasi yang kompetitif adalah tindakan merancang satu perbedaan yang
berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari lawan/pesaing. Deferensiasi
bisa berdasarkan "produk" yang ditawarkan dengan berbagai
keistimewaan, penambahan pelayanan, peningkatan kualitas, kemudahan pelanggan,
dll. Deferensiasi "personil" dengan cara mempekerjakan atau melatih
orang-orang yang lebih baik dari pesaing mereka. Sedangkan deferensiasi
"saluran" yaitu perusahaan mencapai deferensiasi dengan cara
membentuk saluran distribusi, terutama jangkauan, keahlian, dan kinerja saluran
tersebut. Diferensiasi "citra" adalah persepsi masyarakat terhadap
perusahaan atau produk.
F. Manfaat dan Kelemahan Segmentasi
Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar
pengelompokkan variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan
pasar seperti itu, dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan
tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam
jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter, 1991).
Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain:
1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.
2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.
3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.
1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.
2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.
3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.
Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini, sebagai
berikut:
1. Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.
2. Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.
3. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.
4. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran.
1. Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.
2. Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.
3. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.
4. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran.
Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat,
namun juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan-kelemahan
dari tindakan segmentasi itu sendiri, antara lain:
1. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.
2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.
3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon.
4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa.
Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.
1. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.
2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.
3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon.
4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa.
Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.
G. Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan
Segmentasi
Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan
konsumen kedalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat-sifat
homogen dan kemudian memperlakukan masing-masing segmen dengan cara atau
pelayanan yang berbeda.
Seberapa jauh pengelompokkan itu harus dilakukan, nampaknya banyak faktor
yang terlebih dahulu perlu dicermati. Faktor-faktor tersebut antara lain
sebagai berikut:
ü Variabel-Variabel Segmentasi
Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat
digunakan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Penggunaan dasar
segmentasi yang tepat dan berdaya guna akan lebih dapat menjamin keberhasilan
suatu rencana strategis pemasaran. Salah satu dimensi yang dipandang memiliki
peranan utama dalam menentukan segmentasi pasar adalah variabel-variabel yang
terkandung dalam segmentasi itu sendiri, dan oleh sebab itu perlu dipelajari.
Dalam hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel
segmentasi sebagai berikut:
1.Segmentasi Geografi
Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan.
2. Segmentasi Demografi
Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan, pengalaman, agama dan keturunan
misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.
3. Segmentasi Psikografi
Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan:
a. Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite, golongan menengah, golongan rendah.
b. Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan sebagainya.
c. Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk.
4. Segmentasi Tingkah Laku
Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada
pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak
pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk
membentuk segmen pasar.
Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut:
Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut:
1. Manfaat yang dicari
Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat utama yang dicari orang dalam kelas produk, jenis orang yang mencari setiap manfaat dan merek utama yang mempunyai setiap manfaat. Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat untuk memperjelas segmen manfaat yang mereka inginkan, karakteristiknya serta merek utama yang bersaing. Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang memberikan manfaat tersebut.
2. Status Pengguna
Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan pengguna, mantan pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama kali dan pengguna regular dari suatu produk. Pengguna potensial dan pengguna regular mungkin memerlukan imbauan pemasaran yang berbeda.
3. Tingkat Pemakaian
Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna ringan, menengah dan berat. Jumlah pengguna berat sering kali hanya persentase kecil dari seluruh pasar, tetapi menghasilkan persentase yang tinggi dari total pembelian. Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama banyak, sebagian pengguna ringan dan sebagian lagi pengguna berat menurut tingkat pembelian dari produk spesifik.
4. Status Loyalitas
Sebuah pasar dapat juga disegmentasikan
berdasarkan loyalitas konsumen. Konsumen dapat loyal terhadap merek, toko dan
perusahaan. Pembeli dapat dibagi menjadi beberapa kelompok menurut tingkat
loyalitas mereka. Beberapa konsumen benar-benar loyal, mereka selalu membeli
satu macam merek. Kelompok lain agak loyal,mereka loyal pada dua merek atau
lebih dari satu produk atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli
merek lain. Pembeli lain tidak menunjukkan loyalitas pada merek apapun. Mereka
mungkin ingin sesuatu yang baru setiap kali atau mereka membeli apapun yang
diobral.
Segmentasi
pasar merupakan langkah pertama dalam strategi pemasaran tiga tahap.Strategi
pemasaran tiga tahap yaitu:
1. Membagi pasar ke dalam
kelompok-kelompok yang homogen.
2. Memilih satu segmen atau lebih yang
dijadikan target. Pemasar harus mengambil keputusan atas dasar bauran pemasaran
yang khusus yaitu produk, harga, saluran, dan/atau daya tarik promosi khusus
untuk setiap segmen yang berbeda.
3. Menentukan product positioning
(posisi produk) sehingga dirasakan oleh para konsumen di setiap segmen yang
dibidik sebagai produk yang memberikan kepuasan lebih baik daripada berbagai
penawaran bersaing lainnya.
Segmentasi pasar banyak digunakan oleh para pelaku bisnis, diantaranya:
·
Para
pemasar, karena strategi segmentasi pasar menguntungkan kedua belah pihak di
pasar, para pemasar barabg-barang konsumen menjadi bergairah untuk
melaksanakannya.
·
Para
pengecer, contohnya The Gap membidik berbagai segmen umur, pendapatan, dan gaya
hidup di berbagai toko eceran yang berbeda.
·
Hotel-hotel,
membagi pasar mereka dan menargetkan jaringan hotel yang berbeda ke segmen
pasar yang berbeda.
·
Perusahaan
manufaktur industry, membagi pasar-pasar mereka, seperti yang dilakukan
organisasi nirlaba dan media.
·
Badan-badan
amal, seperti Palang Merah memfokuskan usaha-usaha pengumpulan dana pada “para
penyumbang besar”.
·
Beberapa
Pusat Seni Drama, Musik, dan Seni Tari, membagi para pelanggan atas dasar pencarian
manfaat dan telah berhasil meningkatkan pengunjung melalui daya tarik promosi
khusus.
Yang perlu diperhatikan saat segmentasi pasar
beroperasi
1. Menutup kesenjangan produk,
2. Mengenali media yang paling cocok
untuk menempatkan iklan,
3. Menentukan karakteristik pemirsa dan
pendengar serta mengumumkan temuan-temuan untuk menarik para pemasang iklan
yang mencari pendengar yang serupa.
H. Dasar Segmentasi Pasar
Dalam menyusun strategi segmentasi, langkah pertama
yang harus dilakukan adalah memilih dasar yang paling tepat untuk membagi
pasar. Sembilan kategori utama karakteristik konsumen yang menjadi dasar untuk
melakukan segmentasi adalah:
1. Segmentasi Geografis
1. Segmentasi Geografis
Pada segmentasi geografis, pasar dibagi menurut
tempat. Teori dalam strategi ini adalah bahwa orang yang tinggal di daerah yang
sama memiliki kebutuhan dan keinginan yang serupa, dan bahwa kebutuhan dan
keinginan ini berbeda dari kebutuhan dan keinginan orang-orang yang tinggal di
daerah-daerah lain. Sebagai contoh, penjualan produk makanan tertentu dan/atau
bermacam-macam makanan lebih baik di satu daerah daripada di berbagai daerah
lain. Misalnya, nasi gudeg penjualan paling baik di Yogyakarta, sate ayam
penjualan paling baik di Madura, buah apel penjualan paling baik di Malang,
dll.
Segmentasi geografis merupakan strategi yang berguna bagi banyak pelaku pemasaran. Menemukan berbagai perbedaan berdasarkan geografis relative mudah untuk berbagai produk. Di samping itu, segmen-segmen geografis dapat dicapai dengan mudah melalui media local, yang mencakup surat kabar, TV, radio, dan majalah.
2. Segmentasi Demografis
Segmentasi geografis merupakan strategi yang berguna bagi banyak pelaku pemasaran. Menemukan berbagai perbedaan berdasarkan geografis relative mudah untuk berbagai produk. Di samping itu, segmen-segmen geografis dapat dicapai dengan mudah melalui media local, yang mencakup surat kabar, TV, radio, dan majalah.
2. Segmentasi Demografis
Karakteristik demografis yang paling sering digunakan
sebagai dasar untuk segmentasi pasar antara lain:
·
Usia,
·
Gender
(jenis kelamin),
·
Status
perkawinan,
·
Pendapatan,
pendidikan, dan pekerjaan, dsb.
Demografis
membantu menemukan pasar target atau sasaran. Informasi demografis merupakan
cara yang paling efektif dari segi biaya dan paling mudah diperoleh untuk
mengenali target. Data-data demografis lebih mudah diukur daripada berbagai
variabel segmentasi lain. Berbagai variabel denografis mengungkapkan
kecenderungan yang memberikan isyarat berbagai peluang bisnis, seperti
pergeseran usia, jenis kelamin, dan distribusi penghasilan.
3. Segmentasi Psikologis
3. Segmentasi Psikologis
Karakteristik psikologis merujuk ke sifat-sifat diri
atau hakiki konsumen perorangan. Strategi segmentasi konsumen sering didasarkan
pada berbagai variabel psikologis khusus. Misalnya, para konsumen dapat dibagi
menurut motivasi, kepribadian, persepsi, pengetahuan, dan sikap.
4. Segmentasi Psikografis
Bentuk riset konsumen terapan
ini biasa disebut analisis gaya hidup. Profil psikografis salah satu segmen konsumen dapat dianggap sebagai gabungan berbagai kegiatan (activities), minat (interests), dan pendapat (opinions) (AIO) konsumen yang dapat diukur. Dalam bentuk yang paling umum, studi psikografis AIO menggunakan serangkaian pernyataan (daftar pernyataan psikografis) yang dirancang untuk mengenali berbagai aspek yang relevan mengenai kepribadian, motif membeli, minat, sikap, kepercayaan, dan nilai-nilai konsumen.
5. Segmentasi Sosial Budaya
ini biasa disebut analisis gaya hidup. Profil psikografis salah satu segmen konsumen dapat dianggap sebagai gabungan berbagai kegiatan (activities), minat (interests), dan pendapat (opinions) (AIO) konsumen yang dapat diukur. Dalam bentuk yang paling umum, studi psikografis AIO menggunakan serangkaian pernyataan (daftar pernyataan psikografis) yang dirancang untuk mengenali berbagai aspek yang relevan mengenai kepribadian, motif membeli, minat, sikap, kepercayaan, dan nilai-nilai konsumen.
5. Segmentasi Sosial Budaya
Berbagai variabel sosiologis (kelompok) dan
antropologis (budaya) yaitu variabel sosial budaya menjadi dasar-dasar lebih
lanjut bagi segmentasi pasar. Sebagai contoh, berbagai pasar konsumen telah
berhasil dibagi lagi menjadi berbagai segmen berdasarkan tahap dalam siklus
kehidupan keluarga, kelas sosial, nilai-nilai budaya inti, keanggotaan
subbudaya, dan keanggotaan lintas budaya.
6. Segmentasi Terkait Pemakaian
6. Segmentasi Terkait Pemakaian
Bentuk segmentasi ini sangat popular dan efektif dalam
menggolongkan konsumen menurut karakteristik produk, jasa, atau pemakaian
merek, seperti tingkat pemakaian, tingkat kesadaran, dan tingkat kesetiaan
terhadap merek. Segmentasi tingkat pemakaian membedakan antara pemakai berat,
pemakai menengah, pemakai ringan, dan bukan pemakai produk, jasa, atau merek
khusus.
7. Segmentasi Situasi Pemakaian
7. Segmentasi Situasi Pemakaian
Para pemasar memfokuskan pada situasi pemakaian
sebagai variabel segmentasi disebabkan oleh kesempatan atau situasi sering
menentukan apa yang akan dibeli atau dikonsumsi para konsumen.
8. Segmentasi Manfaat
8. Segmentasi Manfaat
Berubahnya gaya hidup memainkan peran utama dalam
menentukan manfaat produk yang penting bagi konsumen, dan memberikan peluang
bagi pemasar untuk memperkenalkan produk dan jasa baru. Segmentasi manfaat
dapat digunakan untuk mengatur posisi berbagai merek ke dalam golongan produk
yang sama.
9. Segmentasi Gabungan
9. Segmentasi Gabungan
Tiga pendekatan segmentasi gabungan (hybrid
segmentation approach) adalah:
·
Profil
Psikografis-Demografis
Profil
psikografis dan demografis merupakan pendekatan yang saling melengkapi yang
akan memberikan hasil maksimal jika digunakan bersama.
·
Segmentasi
Geodemografis
Jenis
segmentasi gabungan ini didasarkan pada pendapat bahwa orang yang hidup dekat
dengan satu sama lain mungkin mempunyai keuangan, selera, pilihan, gaya hidup,
dan kebiasaan konsumsi yang sama.
·
VALS 2
System VALS
secara lebih tegas memfokuskan pada usaha menjelaskan perilaku membeli konsumen.
I. Kriteria Untuk Membidik
Segmen Pasar Secara Efektif
Untuk menjadi target yang efektif, maka segmen pasar
tertentu haruslah:
1. Dapat diidentifikasi,
2. Mencukupi (dari sudut ukuran),
3. Stabil atau bertumbuh,
4. Dapat dimasuki (dapat dijangkau)
dari sudut media maupun biaya.
J. Melaksanakan Strategi Segmentasi
Strategi Pemasaran yang Berbeda (Differential
Marketing) adalah menentukan target beberapa segmen dengan menggunakan bauran
pemasaran individual.
Strategi Pemasaran Terpusat (Concentrated Marketing) adalah menentukan target hanya satu segmen dengan satu bauran pemasaran unik.
Kontrasegmentasi adalah usaha untuk mengetahui kebutuhan yang lebih umum dan karakteristik konsumen yang akan diterapkan kepada anggota dua segmen atau lebih, dan menggabungkan kembali segmen-segmen itu ke dalam satu segmen yang lebih luas.
Strategi Pemasaran Terpusat (Concentrated Marketing) adalah menentukan target hanya satu segmen dengan satu bauran pemasaran unik.
Kontrasegmentasi adalah usaha untuk mengetahui kebutuhan yang lebih umum dan karakteristik konsumen yang akan diterapkan kepada anggota dua segmen atau lebih, dan menggabungkan kembali segmen-segmen itu ke dalam satu segmen yang lebih luas.
Sumber
Komentar
Posting Komentar